Key Account Management: vendere ai clienti strategici

• Individuare e classificare i clienti strategici
• Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
• Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
• Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
• Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori

• Key Account Manager
• Venditori senior
• Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici

Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d’azione
Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan
• Definizione di cliente strategico
• La missione del Key Account Manager aggiunto
• Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
• L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
• Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
• Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
Conoscere i circuiti decisionali del cliente
• Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
• Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
• Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
• Trasformare la strategia in obiettivi concreti
• Pianificare le azioni da mettere in pratica
• Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
• Gestire il tempo in base alle priorità
Saper gestire il business
• Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
• Gli indici di valutazione della redditività cliente
• Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici
Preparare e anticipare
• Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
• La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
• Obiettivi minimi, zone non negoziabili
• Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
• Negoziazione distributiva e generativa
• Raggiungere un accordo win-win
Condurre le negoziazioni difficili
• Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
• Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
• Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
• Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
• Condurre una riunione con più interlocutori
• Fare della riunione uno strumento strategico
• Presentare l’offerta al comitato di decisione
Mantenere la relazione e fidelizzare
• Preparare il piano cliente da presentare in azienda
• Essere il vero gestore del cliente
• Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
• Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
• Impostare eventuali azioni di recupero
Esercitazioni
Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.