La negoziazione commerciale

• Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
• Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
• Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
• Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
• Ottenere una contropartita per ogni concessione

• Venditori
• Tecnici commerciali
• Agenti

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale
• Implicazioni economiche della negoziazione
• Tenere sotto controllo i margini
• Il modello per anticipare il comportamento del compratore
Il rapporto compratore-venditore
• Il rapporto di forza compratore-venditore
• Decodificare lo stile del compratore
• Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
• Un punto chiave: convincere prima di negoziare
Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra
• Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di
partenza elevato
• Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
• Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
• La costruzione di argomentazioni strutturate
Mirare ad una vendita ad alto margine
• Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
• Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
• I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione
Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni
• Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
• Difendere offerta e prezzo
• “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta
Identificare e sventare i trucchi del compratore
• Errori da evitare e tattiche possibili
• Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
• Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
• Tecniche di negoziazione win-win
Arrivare alla conclusione
• Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
• Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione
• Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente
Esercitazioni
• Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
• Tecniche di pre-chiusura