In un contesto nell’ambito del quale le offerte dei diversi competitor appaiono ai clienti sempre più allineate, vi è la necessità di valorizzare in modo efficace ed incisivo gli aspetti qualificanti e distintivi che caratterizzano l’azienda e la sua offerta, nella specificità dei vari servizi proposti, sia per avvicinare un nuovo cliente con un limitato tempo a disposizione, sia in sede di trattativa per evidenziare l’effettivo ritorno dell’investimento della soluzione proposta
• accrescere la capacità di realizzare presentazioni di sè, dell’azienda e delle soluzioni offerte in modo sintetico, coinvolgente e convincente
• focalizzarsi sugli aspetti che rendono le proprie soluzioni attrattive per il cliente sia nella fase di primo contatto, per ottenere interesse e disponibilità, che in quella di trattativa per correlare il valore di quanto proposto all’offerta economica
• Venditori, agenti, tecnici commerciali
• Chiunque voglia affinare la propria tecnica di vendita
• Perché un cliente dovrebbe scegliere noi tra tanti che …
• Come valorizzare, rendere evidenti e misurabili gli aspetti distintivi
• I quattro strumenti: focalizzazione sul dettaglio, metafora, preterizione e story telling
• Elevator Pitch
• Creare attenzione e curiosità nell’interlocutore
• Sintesi, chiarezza ed incisività del messaggio
• La value proposition: definizione del modello nelle 4 aree che la compongono
• Dalla comprensione su quali parametri il cliente valuta il fornitore e la sua offerta alla presentazione della nostra proposta
• Come strutturare una proposta in base all’evoluzione della trattativa
• Decisori, influenzatori e sponsor: le aspettative/esigenze aziendali e personali in
funzione del ruolo
• Lo story telling
• Scalare l’organizzazione e promuovere un incontro c-level
Esercitazioni
Durante lo svolgersi del corso verranno proposte una serie di esercitazioni pratiche funzionali al raggiungimento degli obiettivi didattici.
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