Quando si propone un servizio o una soluzione complessa, bisogna tenere conto che dall’altra parte c’è una persona sempre più informata e competente, che cerca risposte a problemi specifici e non ha tempo per ascoltare proposte generiche.
E’ quindi imprescindibile sapersi connettere con il livello di conoscenza del cliente, guidandolo nella presa di decisioni informate e sicure, nonostante la complessità della
soluzione o l’intangibilità del servizio.
Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, il corso accompagna nella scoperta e nell’utilizzo dei più affermati strumenti operativi, con l’obiettivo di entrare in contatto positivo con gli acquirenti e sviluppare offerte mirate, supportando e guidando il cliente verso la conclusione del suo processo di acquisto.
• Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse
• Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso
• Costruire argomentazioni strutturate e di valore, volte al sostegno della soluzione proposta
• Possedere capacità di negoziazione per portare avanti la propria proposta
• Saper concludere la vendita fidelizzando il cliente
• Account, commerciali, personale di vendita con la responsabilità di vendita di servizi e soluzioni
• Agenti e tecnici commerciali incaricati della vendita servizi e soluzioni
Evoluzione del ruolo: essere un consulente di valore
• Ispirare fiducia, comunicare professionalità, sviluppare credibilità, essere disponibili
• Sviluppare un personal branding forte e creare relazioni profonde con i propri clienti
• LinkedIn e il personal branding: rafforzare la visibilità, coltivare le relazioni
Le Buyer Personas: definire le caratteristiche dei clienti da attrarre, coinvolgere e fidelizzare
• Definizione di Buyer Persona
• Individuare i profili corrispondenti ai propri clienti target
• Attrarre prospect qualificati
• Aumentare il tasso di chiusura delle trattative e ridurre il ciclo di vendita
I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI
PASSO #01 | Analisi
• Value Proposition Map: comprendere quali servizi il cliente è propenso ad acquistare
• Il profilo del cliente: compiti, ostacoli, benefici
• La mappa del valore: prodotti, servizi richiesti, riduttori di difficoltà, generatori di vantaggi
PASSO #02 | Intervista
• La costruzione di un’intervista strutturata
• Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
• L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Makin Unit
PASSO #03 | Argomentazione
• Dall’approccio tradizionale alla costruzione di un’argomentazione per vantaggio e valore
• La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta
• Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa
PASSO #04 | Negoziazione
• Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
• Dall’approccio distributivo a quello integrativo e collaborativo
• Strumenti operativi per gestire sconti e condizioni di fornitura
PASSO #05 | Chiusura
• Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
• L’analisi del ritorno dell’investimento
• La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling
Esercitazioni
Attraverso un case study sarà possibile utilizzare da subito strumenti operative e tecniche più affermate per la vendita di servizi e soluzioni complesse, in una modalità altamente interattiva.
Potrebbero interessarti anche...
Iscrizioni aperte
Iscrizioni aperte
Hai bisogno di più informazioni?
Contattaci!
