In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un
team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia,
leadership e gestione.
Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo.
Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.
• Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
• Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
• Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
• Creare e rafforzare lo spirito di team
• Gestire e motivare a distanza i venditori
• Instaurare relazioni positive con la forza vendita
• Affrontare e risolvere i casi difficili
• Direttori e responsabili vendite
• Area manager
• Responsabili servizio post vendita
• Chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale
Essere manager di un team commerciale
• Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
• Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
• Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
• Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
La gestione dei venditori nell’attività quotidiana
• Identificare il profilo dei miei venditori
• Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
• La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
• La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
• L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
• Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine
Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili
• Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
• Agire per far fronte alla demotivazione
• Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
• Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
• Comunicare risultati non soddisfacenti
• Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari
Esercitazioni
• L’intervento si articola attraverso la risoluzione di un caso reale. I partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate, in una modalità completamente interattiva.
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